Pra não dizer que não falei de árvores

Alguém na sua empresa aborda você com uma ideia, uma iniciativa a ser feita para atingir um objetivo, algo que desejam alcançar. O que fazer? Como avaliar? Como pensar no que será necessário e nas suas implicações?

Aqui vai o primeiro passo: Desenhe uma arvorezinha.

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O lance da arvorezinha é o seguinte: Pense na empresa como uma arvorezinha, genial não? Pois eu acho que é desde a primeira vez que rabiscaram isso para mim*.

No topo temos os frutos, os frutos são a perspectiva financeira. Na perspectiva financeira temos objetivos bem comuns como “aumentar a receita” ou “diminuir os custos”, claro que existem outros com nomes mais elaborados, mas, basicamente tem a ver com quanto dinheiro a mais a empresa vai ficar.

Frutos não se sustentam por si só, eles precisam dos galhos. Os galhos são os clientes e tudo o que tem a ver com eles, como, por exemplo, os produtos que você oferece em troca dos “nutrientes”. Nessa perspectiva temos objetivos como “vender mais coisas para um mesmo cliente”, “conseguir novos clientes”, “perder menos clientes” e por aí vai.

Galhos também não se sustentam por si, e aí vem o tronco. O tronco são os processos da empresa e a tecnologia que apoia esses processos. Os objetivos aqui tem muito a ver com eficiência, com saber fazer as coisas de um jeito melhor, que consuma menos recursos e entregue mais para os galhos como “aumentar a velocidade de resposta do call center”, “melhorar a utilização de equipamentos ociosos na produção”.

Um belo tronco não se sustenta sem as raízes. As raízes são o que diferenciam uma empresa de uma máquina. As raízes são as pessoas. Os objetivos em relação às pessoas tem a ver com “contratar mais pessoas com a competência x”, “desenvolver a competência y no grupo w de pessoas” ou simplesmente “se livrar do grupo z de pessoas”.

Pensar na arvorezinha implica pensarmos que:

1.
Para aumentar a receita…

2.
… precisamos de um novo produto x adicional para fazer com que nossos clientes gastem mais…

3.
… para isso vamos precisar desenvolver o produto adicional e aumentar nossa estrutura de suporte além de fazer alterações na forma de cobrança…

4.
… e vamos precisar de novos desenvolvedores e analistas de suporte, além de treinar o pessoal de cobrança para lidar com os novos casos.

Parece simplório, e é, mas se uma ideia não passar por um filtro simples assim não merece atenção.

Gosto da arvorezinha da mesma forma que gosto do business model canvas e do lean startup canvas, gosto porque ela trabalha com o pensamento visual permitindo que discutamos o que interessa com todos os envolvidos independente do seu conhecimento no que tange aos negócios.

O teste da arvorezinha serve para evitarmos o pensamento mágico de que novas iniciativas não possuem vínculos com outras perspectivas. Pense naquele produto novo que foi criado apesar de simplesmente não haver alguém para desenvolvê-lo? Um claro problema de alimentação entre raíz e tronco. E naquele caso no qual disseram que nossa receita cresceria 10% no próximo ano sem que você visse nenhuma ação nas outras perspectivas que levasse você a acreditar nisso? Loucura? Ahh, você sabe que acontece.

A arvorezinha também pode ser cruel com algumas iniciativas cruciais como “mudar todo nosso sistema de asp para .net”. O exercício aqui começa com localizar essa iniciativa, acredito que seja em processos e tecnologia, no tronco. Pensando para cima, nos galhos: produtos e os clientes. Você pergunta “isso vai fazer com que vendamos mais, perdamos menos clientes, tiremos mais dinheiro dos nossos clientes ou coisa assim?” e, pensando nos frutos: isso vai nos trazer mais faturamento, lucro ou queda nos custos?

Pensando para baixo, nas raízes: temos competência para fazer isso? Vamos precisar contratar, treinar ou tercerizar?

É mais ou menos por aí. Coloque a arvorezinha na sua caixa de ferramentas. Existem mil maneiras de usá-la, invente uma!

A arvorezinha é baseada nos Mapas Estratégicos (http://www.submarino.com.br/produto/1/225108/mapas+estrategicos:+balanced+sco….

* Quem me explicou isso foi o Miguel Rivero Neto na Dígitro em 2007. Altamente didático como sempre.

8 ideias sobre “Pra não dizer que não falei de árvores

  1. Salve Claudio,Muito bacana o post…irei criar a minha arvorezinha agora e vou leva-la para todas as minhas reuniões.Abs,Humberto Nunes

  2. Grande Claudio, nossa estratégia de avaliação de desempenho e meritocracia começa com a correta compreensão dessa arvorizinha muito bem explicada no teu post. Parabéns pela simplificidade da explanação!

  3. @lcparzianello lembrei da arvorezinha ontem justamente porque em reunião discutimos assuntos relacionados à empresa X. Tive o privilégio de acompanhá-lo quando você auxiliava a empresa X a se entender e ser clara – com ela mesma também – a respeito dos seus objetivos.Sobre a avaliação de desempenho e meritocracia, acredito que se cada pessoa conseguir entender onde está, onde se encaixa na árvore e, consequentemente, onde estão as iniciativas nas quais ela está inserida você vai ter sucesso e será mais um case daqueles.Eu estudei na faculdade casos de empresas que aplicaram o EVA (Economic Value Added) nos quais eles realmente conseguiram com que todas as pessoas conseguissem calcular o EVA de cada uma das suas atividades operacionais.Eu considero o EVA calculista (claro, é uma conta!), contudo, é interessante ver as pessoas sabendo o que se espera delas, o que contribui e o que não contribui para a visão.Sinceramente, defendo que as empresas deveriam publicar junto aos anúncios de vagas o seu mapa estratégico (verdadeiro, bla bla bla free). Saber qual é a visão, como pretendem alcançá-la e onde vou me inserir nisso tudo é mais crítico do que férias, bônus e plano de saúde.Claro que não é todo mundo que pensa assim, contudo, assim que você começa a trabalhar, diferenças entre a sua visão e a visão da empresa são uma grande fonte de desconforto – para ambos.Quanto à didática do meu texto, devo ela inteiramente ao Miguel Rivero Neto. Eu praticamente fiz um download da memória para o computador do que ele me ensinou em 2007.Já deu para notar com que tipo de líder eu gosto de trabalhar não é? Do tipo que está sempre aprendendo e sempre ensinando.

  4. Graaande Caludião …. !!!Parabéns pelo post rapaz!Como sempre usando de simplicidade e o cotidiano para explicar, inclusive para uma grande massa de CEOs que nem sabem como chegaram "lá", o funcionamento e a sistemática de ROI.Grande abraço e muito sucesso pra tí.

  5. Como sempre, adoro o seu jeito de explicar as coisas!São analogias assim que facilitam a comunicação. Já imagino a explicação na reunião… "não vale a pena implementarmos esta funcionalidade, não vei ter efeito nenhum naquele fruto!"

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